Odborná literatura definuje vyjednávání jako komunikační aktivitu mezi dvěma nebo více oponenty, případně vyjednávacími týmy, při [...]]]> Vyjednávání je jednou z disciplín, které nejčastěji využijete při obchodní a pracovní komunikaci, ale stejně tak i při běžných jednáních například v bankách, v práci nebo na úřadech. Nejběžnější situací je například vyjednávání o výši platu či při pracovním pohovoru

Odborná literatura definuje vyjednávání jako komunikační aktivitu mezi dvěma nebo více oponenty, případně vyjednávacími týmy, při které se střetávají konvergentní a divergentní zájmy. Cílem je najít vzájemně přijatelnou dohodu.

Jak už definice napovídá, vyjednávání může probíhat i v rámci vyjednávacích týmů, které jsou v současnosti sestavovány i ze zahraničních členů a čím dál více nabývají na svém významu.

Tři fáze vyjednávání

Vyjednávání se dělí na tři fáze: úvodní, hlavní a závěrečnou.

Do úvodní fáze můžeme zahrnout zdvořilostní konverzaci, díky které uvolníme atmosféru před vyjednáváním. Jedná se o fráze a obraty typu: „Jaká byla cesta?“, „Jsem rád, že se potkáváme.“, „Rád Vás poznávám.“ apod.

Poté následuje hlavní fáze, která se týká věcných otázek a hlavního předmětu vyjednávání. Platí zde několik zásad:

• Nikdy nezačínejte vyjednávání konfliktními body
• Soustřeďte se na hlavní téma vyjednávání
• Nikdy nepřijímejte první nabídku
• Navyšujte svou první nabídku o ústupky
• Vždy vyjednávejte s ohledem na budoucí vztah s oponentem
• Aktivně naslouchejte

Závěrečná fáze uzavírá vyjednávání. Zde je na místě definovat podrobnosti realizace dohody. V závěru vyjednávání můžeme znovu použít zdvořilostní fráze, které mají vytvořit či vylepšit prostor pro další spolupráci. Jedná se o rozloučení a obraty typu: „Jsem rád, že jsme se domluvili.“, „Budu se těšit na další spolupráci.“, „Bylo mi potěšením se s Vámi setkat.“ apod.

Základní vyjednávací strategie aneb jak to může dopadnout

Při vyjednávání lze využít několik strategií, taktik a triků, díky kterým můžete dosáhnout svého cíle. Mezi strategie vyjednávání patří:

Strategie „win – win“

• • Kompromisní strategie vyjednávání, úsilí, aby nikdo neprohrál, ale všichni něco získali

Strategie „lose – lose“

• • Vyjednavači se nedomluví na žádném řešení dané situace, jednání skončí na mrtvém bodě, popřípadě vznikne konflikt, vyjednavači se rozejdou bez dohody

Strategie „win – lose“

• • Výsledek vyjednávání, kdy jedna ze stran vychází jako vítězná a získává maximální výhody a druhá strana hodně ztratí

Vyjednávací taktika aneb jak rozhodit protistranu

Využití jednotlivých taktik vám také může přinést úspěch při vyjednávání, představme si tedy některé z nich.

Časový nátlak: Partner předstírá naléhavost termínu uzavření dohody. Cílem je dostat protivníka do stresu, který u něj může vyústit v neuvážené, často i chybné rozhodnutí.

Početní převaha: Nepříznivě působí, zastupuje-li firmu při jednání pouze jeden člověk a partner si k němu přivede tým pracovníků. Tímto aktem má být protistrana vyvedena z míry tak, aby alespoň částečně pozbyla svoji sebedůvěru.

Dovolání se konkurence: Partner se snaží protivníka přesvědčit o tom, že konkurence mu učinila mnohem výhodnější nabídku. Často jde pouze o nátlak, neboť partner s konkurencí vůbec nejednal.

Předstírání nezájmu: Někdy partner při jednání předstírá, že na vaši nabídku nereaguje a nemá o ni, za podmínek, které si stanovíte, zájem. Může se dokonce stát, že udělá gesto a z jednání odchází. Nejde však u něj o skutečný nezájem, ale pouze o snahu donutit protistranu k ústupku.

Zastírací manévry aneb jak dosáhnout toho, co opravdu chcete

Při vyjednávání nikdo nikdy neříká celou pravdu a používá při tom vyjednávací triky, které je dobré znát. Mohou to například být:

„Ošklivé kačátko“: Představení tří řešení, z nichž dvě jsou prezentována příznivěji a pozitivněji a jedno v méně příznivém světle. Váš partner tak získá dojem, že to, co říkáte o těch lepších řešeních, je stejně upřímné jako to, co tvrdíte o tom nejslabším produktu.

„Noha na prahu“: Pokud chcete od někoho získat něco důležitého, požádejte ho hned na začátku o drobnou výhodu. Po jejím získání můžete přijít s opravdovou žádostí. Je to praktická ukázka vyjednávání ve dvou krocích: prvním získáte vstřícnost a druhým dosáhnete svých cílů.

„Dveře zabouchnuté před nosem“: Pokud chcete získat určitý prospěch, požadujte od partnera 5-10krát více, než chcete dosáhnout. Samozřejmě vás odmítne, ale poté se bude pravděpodobně cítit provinile. Pak teprve můžete přijít s tím, čeho chcete dosáhnout, a váš partner bude rád, že vás uspokojil a vyvázl z toho „tak lacino“.

„Tři možnosti“: Příliš velká rozmanitost způsobuje potíže při rozhodování. Proto je dobré představit maximálně tři možnosti.

„Tři kroky“: Tento trik se zakládá na zákonu kontrastu. Pokud chcete něco získat nebo prodat, předveďte to ve srovnání s něčím extrémně drahým nebo kvalitnějším a pak naopak s něčím mnohem levnějším a méně kvalitním. Na konci předveďte věc, kterou chcete prodat, pod heslem: dobrá kvalita za rozumnou cenu.

–

Vyjednávání jako jedna z komunikačních disciplín dosahuje v dnešním tržním prostředí velkého významu. Mnoho firem využívá nabídku personálních agentur, které pořádají speciální kurzy pro školení zaměstnanců v komunikačních dovednostech. Zde máte možnost své komunikační dovednosti zdokonalit a také si je vyzkoušet v praxi. Získáte tak velkou výhodu a jistotu ve vyjednávání, kterou poté můžete zužitkovat na trhu práce.

-red-

A takovéto pocity zažívá personalista při hledání uchazeče na volné místove své společnosti. Nechceme jen tak někoho. [...]]]> Představte si, že jste šelmou v divoké přírodě a máte neskutečný hlad.  A nehledáte nejen něco… všude je potencionální potrava… kořínky, ovoce… ale o to vám nejde… vy chcete něco pořádného, něco, co vás zasytí, co dokáže uspokojit vaše chuťové buňky… Potřebujete pořádné „maso“…

A takovéto pocity zažívá personalista při hledání uchazeče na volné místove své společnosti. Nechceme jen tak někoho. Chceme ty nejlepší, ty, o kterých víme, že je musíme chytnout a nepustit. Ty, kteří jsou tou nejlepší potravou pro nenasytné oko personalisty. A kdo jsou ti nejlepší? Jak vůbec poznat, zda jste to vy, nebo se budete zdát pouhým kořínkem pro masožravou šelmu?

Je to jednoduché… každý může být tou pravou potravou. Každý z vás může být tím, co personalisté chtějí. Tím nejzáviděníhodnějším úlovkem. Jde jen o to zaujmout, jde o to zaútočit na ta místa, která mají být u pohovoru dotčena. V duchu si každý myslí, že on je ten nejlepší, který by měl být přijat. I když mnohokráte nedokáže vlastně definovat, proč by tím nejlepším měl být vla­stně on. Většina uchazečů není schopna se přizpůsobit vážnosti situace. Je třeba si uvědomit, že každý pohovor, který absolvujete, vám může jednou provždy změnit život. Není to jen nepříjemné sezení s partou cizích lidí, kteří se vás ptají, čeho chcete dosáhnout za 5 let. Je to vaše brána do nového světa a mnohdy být přijat je mnohem jednodušší, než přijat nebýt.

Jde jen o to vědět, jak na to. Bez nadsázky je vstupní pohovor z 50 % o vzájemných sympatiích.Což je samozřejmě vysoká pravděpodobnost, že se zalíbíte, ale i veliká pravděpodobnost, že na první pohled plný počet bodů nezískáte. To, co ovlivní váš možný nástup v té či které společnosti, není jen samotná prezentace na místě, ale všechny  faktory, které v konečném důsledku mají za následek jediný verdikt. ANO, či NE.

Ještě než se pohovoru účastníme, je třeba důsledně poslouchat všechny rady a upozornění personalisty. Často mohou sdělit důležité informace, které bychom později postrádali. Ať už například webové stránky společnosti, kde se o práci ucházíte, nebo cesta jak se do firmy dostat, či jména osob, ke kterým se máte hlásit. Nepozorností můžete tato důležitá fakta přeslechnout a později zbytečně litovat.

Takže pokud jste dbali všech doporučení, která vám byla sdělena (nejčastěji v telefonické formě), tak jste pravděpodobně úspěšně našli firmu, ve které se máte ucházet o zaměstnání. Při troše štěstí jste se dostavili na tu správnou hodinu a jste vyzváni ke vstoupení do jámy lvové, tedy do kanceláře či zasedací místnosti, kde už vás čeká personalista, či celá „trestná porota“ složená z těch, kteří v příštích minutách rozhodnou o vaší budoucnosti.

Jelikož člověk přece jen vnímá nejdříve okem, lze tento první moment seznámení podpořit vhodně zvoleným oblečením.Nemyslím tím společenskou róbu, ale jsem čerstvý vysokoškolák, takže všem ukážu, že si dokážu vyžehlit košili a vzít si sako, byť ho mám už od maturity..Pořád lepší sako starší 5 let než mikina s kapucí, ve které byl ještě včera odpoledne potkan, nejlépe s nápisem I hate universe či Want throw up. Je to stejné, jako když přijde milá slečna na pohovor, ale v džínách a v tričku I love my boyfriend. Sice jí to můžeme všichni závidět, ale pro mne jako personalistu je toto znamení, že slečna díky svému příteli nemá čas se zaměřit na přípravu k pohovoru do budoucího zaměstnání.

Takzvaný „haló efekt“ dokáže mnohé. Zkuste se připravit na to, že si vás prohlédnou od hlavy až k patě, a to několikrát. Nejenom oblečení, ale i čisté boty, nehty a umyté vlasy… U slečen platí, že méně make-upu znamená více a oranžové fleky po obličeji moc parády nenadělají.

Na pohovor dojděte připravení, aby vás nemohlo nic zaskočit. Mějte připravený vytištěný životopis, popřípadě kalkulačku a psací potřeby.

Představme si, že jste se právě dostavili. Nejdůležitější je mile a hlasitě pozdravit. Hlasitě proto, ať je vidět, že nejste nesmělí, ušlápnutí a tedy do dravého života společnosti nepoužitelní. Zdravte vždycky při vstupu do místnosti, pokud jsou tam nějací lidé. Nikdy nemůžete vědět, že když procházíte přes kopírovací místnost, že ten, kdo v ní zrovna kopíruje, není váš budoucí nadřízený a ten, kdo na chodbě utírá zem, není generální ředitel, který jen rozlil kávu.

Při bližším kontaktu poté s pozdravem podávejte ruku a dívejte se zdravenému do očí. Důležité je, JAK ruku podáte. Snad každý už slyšel o haptice. Haptika je součástí oboru psychologie, věda, zabývající se zkoumáním podání ruky. Ruku podejte přímo, ne dlaní nahoru, to značí podřazenost, ne dlaní dolů, to souvisí s nadřazeností. Pevně stiskněte, nejhorší jsou podání ruky styl „leklá ryba“. Takovéto uchazeče z 80% odepisuji! Nejhorší kombinace potom nastává, když člověk neumí hlasitě pozdravit, nepodívá se do očí a ruku podá jako by mu nepatřila.

I když je to těžké, zkuste působit vyrovnaně a sebevědomě. Vím, že to asi nepůjde stoprocentně, ale dejte všechny své síly do toho, abyste se usmívali a působili mile. Nervózní, zamračení uchazeči jsou velice těžkým oříškem. Také připojte narovnaná záda. Člověk, který je nejistý, se často hrbí, jako by se choulil sám do sebe.

Po představení dochází k samotné fázi pohovoru. Pokud jste vyzváni k tomu, abyste se posadili, vyčkejte, až si sedne nejvýše postavená osoba v místnosti. Většinou jsou vám již z představování všichni známi, takže to nebude těžké rozlousknout. Po usazení sundejte z klína kabelky, slohy,  ať máte v průběhu pohovoru „volné ruce“ a vypněte telefony, pokud jste to neučinili již dříve. Každý personalista je do jisté míry psycholog, a proto by nebylo od věci si přečíst pár článků z oboru psychologie, jak se u pohovoru chovat, zejména jak mít položené ruce, co s nohama. Má osobní rada. NEKŘIŽTE! Když křížíte nohy či ruce, znamená to, že si děláte obraný val. Nedělejte! Buďte otevření a pozorně naslouchejte, co druhá strana hovoří, jen tak budete schopní poté reagovat na případné dotazy.

U toho se nezapomínejte usmívat a popřípadě občas pokývněte, čímž dáte hovořícímu najevo, že  jste účastní. Nezapomínejte na to, že Vás celou dobu pozorně sledují. Mě jako personalistu vždycky potěší, že si věci nevyprávím sama pro sebe, ale že je na druhé straně někdo, kdo skutečně poslouchá. Když vám něco není jasné, klidně se ptejte, prokážete tím svůj skutečný zájem a také dostatek inteligence, pokud bude otázka k věci. Vždycky upoutáte, když budete mluvit pomalu, rozvážně a jasně specifikujete své dotazy a požadavky.

Nejhorší odpověď, kterou u pohovoru můžete dát, je: „NEVÍM“ . Ať už jste dotázáni na výši platu, na vaši představu o budoucnosti, či vašem případném postupu ve firmě. Vždycky je dobré mít připravenou univerzální odpověď, vědět, čeho chcete dosáhnout. Vždycky zaujme člověk, který má jasné pracovní plány. Nikdy neříkejte, že chcete práci maximálně na rok. Je dokázáno, že po půl roce se teprve zaměstnavateli pomalu začnou vracet vstupní náklady na zaměstnance a přijmout někoho, s kým nemůžete počítat do budoucna, se nevyplácí.

V případě, že zvládnete s úsměvem odpovědět na všechny otázky, už většinou dokážete vytušit, jaký dojem jste udělali. Po ukončení „výslechu“ vám jistojistě poděkujeme za účast a postavení osoby, která vedla pohovor, značí, že vše máte za sebou. Tedy ještě nezapomenout poděkovat, potřást rukou a s úsměvem se rozloučit. A pak už jen zbývá vyčkávat na vyřčený ortel, který vám bude sdělen většinou do týdne. I když se chováte a jednáte dle svého nejlepšího vědomí a svědomí a výsledek se nerovná úspěchu, nehovoří to nic o vašich případných kvalitách, průvan z jedněch zavíraných dveří vám totiž otevírá dveře další…

L. Č.

Informácie o podniku Ak [...]]]> Ak ste obdržali pozvanie na pohovor, znamená to, že ste svojou žiadosťou o miesto zaujali a dostali ste sa do užšieho výberu. Takáto správa samozrejme poteší, no hneď sa do nej zamieša aj štipka úzkosti a myšlienka: „Čo vás pri pohovore čaká“.
Príprava pred pohovorom
Ujasnite si predstavu o svojej profesionálnej kariére, čo očakávate a čo môžete ponúknuť potenciálnemu zamestnávateľovi.

Informácie o podniku
Ak ste si ešte pred odoslaním žiadosti nezistili o podniku čo najviac, je najvyšší čas to dohnať. Pokiaľ sa pri pohovore blysnete detailnými znalosťami ako napr.: „Viem, že plánujete rozšíriť oddelenie…“, „Mohli by ste mi povedať viac o projekte…“, získate zopár bodov k dobru. K hľadaniu informácií využite internetové stránky firmy, propagačné materiály alebo tlač. Pripravte si otázky, ktoré vás zaujímajú o spoločnosti a danej pozícii, čím dáte najavo svoj záujem.

V deň pohovoru
Snažte sa prísť na pohovor pozitívne naladení, dobre odpočinutí a najmä včas (najlepšie 10 minút dopredu). Cestu si včas plánujte, zistite si, kde firma sídli. Nezabudnite, že keď ste na mieste, ešte nemusíte byť tam, kam máte namierené. V moderných administratívnych centrách sa môžete stratiť ako v bludisku. Práve včasným príjazdom takémuto nebezpečenstvu zabránite.

Čo sebou a na seba
Oblečenie voľte striedme a skôr oficiálne – pre istotu oblek a kostým, podobne tak aj účes a líčenie. Nezabudnite si zobrať tašku alebo aktovku, potrebné dokumenty, pero či zápisník. Majte pripravené referencie a kontakty na osoby z predchádzajúceho zamestnania, ktoré vám môžu poskytnúť odporučenie.

Na mieste činu…
Pri pohovore personalistu okrem odbornej kvalifikácie zaujíma vaša osobnosť a vystupovanie. To, že vás pozval na pohovor znamená, že ste na neho urobili dojem a chce sa na vlastné oči presvedčiť, že je tomu tak. Skúste sa vžiť do pozície personalistu a vychádzajte z toho, že určite nechce pre svoju firmu kúpiť mačku vo vreci. On sám však nemusí mať posledné slovo, väčšinou sa radí s nadriadeným. Snažte sa zaujať, no zároveň buďte prirodzení.

Prvé tri minúty rozhodujú
Veľmi dôležitý je prvý dojem.Personalista si ho urobí o vás v priebehu prvých troch sekúnd a v úvodných okamihoch vášho stretnutia. Preto myslite na úsmev, držanie tela, pevný stisk ruky, kontakt očí a podobne.

Ako odpovedať na otázky
Hlavnou témou rozhovoru bude určite práca, o ktorú sa uchádzate. Potenciálny šéf alebo personalista vám určite položí viacero otázok súvisiacich s praxou, skúsenosťami či bývalým zamestnaním.

Nezabudnite na to, že na pracovnom pohovore predávate sami seba. Na otázky, ktoré vás čakajú, sa môže vopred pripraviť. Obsah pohovoru závisí od pozície, na ktorú sa hlásite, preto sa môžu odlišovať, no v zásade ide na každom pohovore o to isté. V prvom rade by ste mali byť úprimní a zodpovedať každú otázku z pracovnej oblasti. V nijakom prípade netreba klamať! Otázky sa budú istotne týkať praxe a schopností, dobrých a zlých stránok, pracovných plánov, názorov na firmu a pozíciu, v ktorej by ste chceli pracovať.

Po otázkach o vzdelaní nasledujú otázky praxe, znalostí a odborných skúseností. Hoci ako absolventi nemôžete mať veľa pracovných skúseností, nezabudnite na aktivity, ktoré ste vykonávali popri štúdiu, brigády. Vykreslite sa ako človek, ktorý sa chce stále zlepšovať, je ochotný a schopný sa rýchlo učiť. Zmieňte sa o svojich úspechoch z predošlého zamestnania, či krátkodobej brigády. Môže ísť o maličkosť, za ktorú ste boli ocenení od nadriadeného alebo kolegu.

Otázkam typu: „Prečo chcete pracovať práve u nás?, Prečo by sme mali zamestnať práve vás?“ sa nevyhnete. Takými otázkami chce zamestnávateľ posúdiť, aký je váš záujem o prácu v danej firme a zároveň si overuje, či ste si vedomí toho, čoho sa voľná pozícia týka, čo obsahuje a či ste to schopní zvládnuť.

Pohovor nie je výsluch, ale rozhovor – dialóg dvoch osôb, preto sa aj uchádzač musí pýtať a vystupovať aktívne. Tým zároveň dosiahnete, že zamestnávateľ nadobudne dojem, že máte naozaj záujem u nich pracovať. Môžete sa napríklad opýtať, aké sú očakávania spoločnosti od kandidáta a podobne. Prvá otázka by sa v nijakom prípade nemala týkať výšky mzdy, ktorú zamestnávateľ navrhuje.

Odpovedať na otázku o zlých a dobrých vlastnostiach sa netreba báť. Pravda je, že väčšina ľudí sama seba charakterizuje dobrými vlastnosťami, každý uchádzač je však len človek a nejaká chyba sa na ňom zákonite nájde. To by ste si mali uvedomiť aj vy. Personalista to vie a pri pohovore s tým ráta, aj keď to na prvý pohľad na sebe nedá poznať. Nájsť zopár dobrých vlastností nie je také ťažké. Ešte predtým, ako ich však vymenujete, mali by ste si uvedomiť, či je pre dané zamestnanie, o ktoré sa uchádzate, vhodné ich spomenúť. Vychádzať môžete z pracovných inzerátov, v ktorých sa často objavujú podrobné požiadavky aj s vlastnosťami, ktoré zamestnávateľ vyžaduje. Ako zlú vlastnosť môžete uviesť napríklad precíznosť či to, že si stojíte za svojimi názormi.

Netreba sa snažiť presvedčiť, že nemáte zlé vlastnosti, tie má každý. Tým, že si ich priznáte, poukazujete na to, že o nich viete a že sa ich aj snažíte odstrániť.
Ak vám položia osobnú otázku, ktorú nemajú právo klásť, nereagujte stroho a odmietavo, ale skúste sa zamestnávateľa spýtať, prečo ho zaujímajú práve takéto súkromné informácie a ako môžu ovplyvniť vaše prípadné umiestnenie vo firme.
V prípade, že položenej otázke nerozumiete, požiadajte, aby vám ju bližšie vysvetlili, alebo sa sami otázkou uistite, či ste pochopili otázku správne.

Pozerajte sa na personalistu, neuhýbajte pohľadom, pretože vás stále sleduje a zároveň hodnotí. Nehrajte sa s prstami, vecami či oblečením.
Na záver pohovoru vyjadrite svoj záujem o danú pozíciu i spoločnosť a poďakujte za čas venovaný vášmu stretnutiu.

Základné rady pre úspešné zvládnutie pohovoru:
-  pred pohovorom si zistite informácie o firme, danej pozícii, aké dokumenty máte predložiť
-  počúvajte pozorne a aktívne, neskáčte do reči,
-  buďte aktívni a klaďte otázky,
-  neodpovedajte v jednoduchých vetách a nespisovne,
-  buďte pozitívni a usmiati,
-  indiskrétne otázky máte právo taktne odmietnuť,
-  odložte diskusiu o plate,
-  nedajte najavo rozčúlenie alebo znervóznenie,
-  zhrňte celé jednanie, presvedčte sa, že aj váš partner vníma informácie rovnako,
-  dajte pozor na neverbálnu komunikáciu, o ktorej sa dozviete v ďalšom článku.